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거래의 기술을 넘어서 거래의 본능

  

동아일보 이진구 기자



“(고작) 이걸 위해 그렇게 대대적인 선전을 한거야? (늘 자랑하던) 거래의 기술은 어디 갔지? 이게 다인가?” 지난해 영국 BBC화제의 방송사고로 스타가 됐던 로보트 켈리 부산대 정치외교학과 교수가 북-미 싱가포르 회담 직후인 12일 트위터에 올린 글이다. 실제 도널드 트럼프 미국 대통령이 싱가포르 회담에서 보여준 태도는 원하는 것을 얻기 위해, 각종 국제 협약을 탈퇴하며 파투’(화투에서 판이 무효가 되는 것)도 불사하던 것과는 사뭇 달라 의아해 하는 분들이 적지 않았다. 일각의 부정적인 평가대로 북한 국무위원장의 치밀한 포석(布石)말린것일까? 아니면 비즈니스 게임의 고수로서 최후의 순익을 즐기려는 것일까? 트럼프 대통령의 잘 알려진 저서 거래의 기술(The Art of the Deal)’에는 사업가로서의 거래 성향을 알 수 있는 부분이 많다. 그 중 하나는 불확실한 리스크(risk)를 피하려 한다는 점과 (’)이 되는 것을 극도로 싫어한다는 점이다. 이를 단적으로 보여주는 사례가 있다. 1970년대 중반 미국 뉴저지 에들란틱시티에서 도박이 합법화될 가능성이 높다는 전망이 나오면서 땅값이 천정부지로 뛰었다고 한다. 5000 달러면 살 수 있던 가정집이 30만 달러로 오르더니 나중에는 100만 달러까지 간 것. 하지만 트럼프는 이런 투기에는 참여하지 않았다. 합법화 전에 사면 큰 차익을 벌 수 있지만, 만약 안 될 경우 물거품이 되기 때문이다. 카지노는 수익성이 엄청난 사업이기 때문에 돈을 더 주더라도 합법화가 된 후 입지가 좋은 곳을 골라 하는 것이 더 이익이라고 판단한 것이다. 실제로 그는 1977년 애틀란틱시티에서 도박이 합법화 된 후 3년이 더 지난 1980년에 카지노 사업을 시작했다. 트럼프보다 먼저 사업에 뛰어든 업체들이 공사 지연, 공사비 부족, 카지노 관리 위원회의 허가 거부 등의 어려움을 충분히 본 이후였다. 호텔 공사도 서두르지 않았다. 통상 다른 업자들은 하루라도 빨리 돈을 벌기 위해 호텔 공사와 카지노관리위의 허가 절차를 동시에 진행했다고 한다. 하지만 트럼프는 확실하게 카지노 영업 허가를 받은 뒤 공사를 시작하기로 하고, 만약 인허가가 지나치게 늦어지면 땅을 팔고 사업을 접겠다는 방침으로 협상에 임했다. 일단 호텔 공사를 시작하면 물러날 곳이 없기 때문에 카지노 위원회가 이러 저런 요구를 할 경우 거절할 수 없어 계속 끌려 다닐 것이라고 판단했다. 우리식으로 표현하면 코가 꿰이는 것을 본능적으로 피한 것이다. 이는 트럼프 대통령이 돌출적이고 불확실하며, 괴팍한 성격의 소유자라는 일반인들이 생각하는 인식과는 다른 면모가 있음을 보여준다. 이종수 연세대 행정학과 교수는 언제 어떻게 상황이 변할지 모르는 게 국제 정세인데, 북미 정상회담에서 구체적인 비핵화 방법과 시간까지 명기할 경우 당장은 찬사를 받겠지만 조금이라도 차질이 생길 경우 미국에도 부담이 될 것이라고 말했다. 이런 정상회담에서 모든 완전하고 검증 가능하며 불가역적인 비핵화(CVID)’과정이 명시될 경우 미국 입장에서는 속된 말로 한 번에 다 털어먹는 장사가 될 수 있다는 것. 이후에는 차질이 생길 때마다 비판만 들어야하는 반면에 구체적인 비핵화 방법과 시간을 명기하지 않으면 향후 성과가 나올 때마다 모두 트럼프 행정부의 공이 될 수 있다는 계산을 했을 수 있다는 것이다. 어차피 비핵화는 시간이 걸리는 문제인데, 11월 선거와 재선을 노리는 트럼프 대통령으로선 한 방에 털어먹기 보다는 성과가 계속해서 나오는 것이 더 이득이라는 것이다. 대표적인 게임 이론 중 하나인 치킨 게임1950년 대 미국 젊은이들 사이에 유행한 자동차 게임으로, 서로 마주보고 달려오다 먼저 핸들을 꺾는 쪽이 지는 경기다.

[인쇄하기] 2018-07-06 02:57:48

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